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以利润率为核心的业务都会死,捆绑保障和理财是寿险当前的大问题

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坚决不做个险的另类弘康人寿。

和讯保险消息 2016年1月9日,由中国证券市场研究中心与和讯网联合主办的第十三届中国财经风云榜保险分论坛在北京隆重举行,本届峰会主题为“保险业冲浪互联网+”。峰会力邀保险界的各级主管官员、著名学者和行业领袖,品味互联网+保险的思想盛宴,和讯网保险频道全程播报。

文|本刊记者 林海/图|本刊记者 孟杰

弘康人寿总经理张科出席峰会

100人的寿险公司如何做到200亿保费?弘康人寿常务副总裁张科的答案是,客户利益至上。

弘康人寿总经理张科出席峰会,并参加圆桌“互联网时代,险企生存之道”,他评论指出,寿险产品其实就两个功能:一个是保障,一个是理财。现在中国寿险产品的问题就是把这两个功能揉在了一起。因为需要保费,需要打着卖袜子的名义卖给客户鞋子。这是寿险行业到目前为止最严重的问题。

如同这家公司非一般的成长速度,张科的保险商业思维也颇具颠覆性,在接受《英才》记者专访时,他直言:“现在大家能顺手拈来的关于寿险行业的一些观点和认知,几乎都是错误的。”

以下是张科发言实录:

张科口中这些“错误的认知”包括:寿险行业产品同质化程度高的问题、新公司理财产品内涵价值低问题、寿险行业盈利周期问题等。

从互联网概念来讲,从哪里突破与认识自身哪里有问题是一样的。前段时间我曾提出一个观点——颠覆来自内因而非外力。我认为颠覆这个概念在很大程度上误导了我们对事物或规律的认识。颠覆为什么来自内因?因为在一点上做的不够好才存在被他人颠覆的危机。以淘宝为例,15年前,如果没有2002年的SARS,淘宝不会发展到今天这个地位。当时,淘宝一位副总裁曾留言说“谁给我下单子,我就去上海外滩裸奔。”那么淘宝是如何成长起来的?是因为实体店太黑了,300元的西服加价至3000元,如果实体店把300元的西服卖500元可能就没有今天的淘宝了。

比如,针对寿险行业产品同质化程度高,他坦言:“我们行业产品同质化程度一点都不高,国外有的,我们基本都有,国外没有的我们也独创了好多,全行业产品2万多个,我不知道大家说同质化的具体意思是什么呢?所以我的观点是:一、目前寿险产品同质化程度一点都不高,二、中国寿险业产品急需同质化,向更高端和精品的方向去同质。因为我实在想象不出,一个定期寿险,除了费率不一样,还能怎么实质性的差异化设计呢?”

回到保险业,保险业有什么问题,哪里需要突破?是产品!我是精算出身,10年前,我在开发保险产品时对客户极不负责,甚至现在整个中国寿险产品仍然存在很大问题。到目前为止,保险业根本没有做到以产品为中心,而是以销售为中心,所以,我们在开发保险产品时根本不考虑客户,销售观念太强了。具体而言,保险产品有什么问题?引用我曾听到的一个观点——寿险产品只有两个基本功能:保障、理财,但是中国的寿险产品把这两个基本功能揉在一起,这就是问题所在。

同时兼任公司总精算师,40岁刚出头的他已经是寿险行业的“老兵”。先后在中国平安(601318,股吧)、华夏保险、阳光保险等公司任职,2011年,张科加入弘康人寿筹备组,现已成为这家公司的业务掌舵人。

就像我们去超市买袜子的时候被逼着买了一双鞋子,而老板却说没事,都是为脚服务。这就是我们的问题。寿险行业已经发展了二十多年,整个社会也在飞速发展,物价在涨、工资在涨、房价在涨,GDP在涨,为什么保额不涨呢?是消费者的问题吗?不是,是因为你去超市里买袜子时必须买鞋子,而鞋子的价格在涨。20年前和今天都是买一双袜子和一双鞋子,我们的保险产品设计是让消费者买不起,因为险企需要保费,需要打着袜子的名义卖鞋子。这是目前为止保险行业最严重的问题。和大家分享一下宏康的做法,宏康为什么能够得到较快发展?是因为我们老老实实的把鞋子和袜子分开卖,消费者想买什么就买什么,那是客户的选择权。

避免捆绑销售

“目前寿险行业最大的问题是产品捆绑高费用。寿险产品的两个功能,风险保障和投资理财,这两个功能被杂糅在一起卖。”张科对《英才》记者说,“好比消费者需要买一双袜子,但我们要求他必须同时买一双鞋子。这样捆绑销售导致的第一个问题是导致客户买不起足够的袜子;第二个问题是导致交易成本太高,客户没有得到合理的利益。”

以一份10万保额的重疾险为例,如果单纯按照保障保险的费用来计算,年平均缴费可能只需要几十元到一两百元,而如果附带其他投资理财功能,年缴保费就要几千元,如果中途选择退保,消费者还将承受较大的经济损失。

“所以,有时候我觉得中国的寿险产品都是EXCEL设计的,”张科表示,“消费者需要缴纳多少费用都用EXCEL计算出来,设计者很少从消费者的角度考虑,帮助缩减消费者所要缴纳的费用”。张科还自嘲道:“我觉得我以前就是一个EXCEL操作员,我花了好几年的时间,辛辛苦苦考完了精算师,终于成为了一名合格的EXCEL操作员。”

“寿险行业要走出误区,精算师要起到应尽的职责,”同样身为精算师的张科调侃道,“保险产品条款晦涩难懂,产品设计也越来越复杂,打着保险的名义卖理财,或者说用卖保险的效益在卖理财,最终的结果是把消费者搞晕了,如果一直这样下去,行业形象很难改变。”

根据张科的介绍,弘康人寿所采取的一个策略是将保障与理财完全分离设计,避免捆绑销售,“就像一把沙子,握得越紧越容易往外漏,如果你放开手,反而不会漏了。”

相关数据显示,弘康人寿2014年共实现规模保费32.5亿元,在全国近70家寿险公司中排名第43位;原保险保费收入23.4亿元,排名第42位。截至2015年9月底,弘康人寿实现规模保费收入约117.3亿元,首次突破100亿元大关,且以267.46%的同比涨幅排在寿险公司第四位,仅次于泰康养老、德华安顾及和谐健康。

坚决不做个险

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